La fortuna è buona comunicazione?

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Il paradosso della nostra società iper-comunicativa è che niente è più importante della comunicazione: se la buona comunicazione è con te, sei invincibile; se non lo è, si possono trovare difficoltà, indipendentemente dal talento e dalle ambizioni.

Fattore tempo

Quella che chiamiamo fortuna di solito è la conseguenza di una comunicazione studiata e quindi efficace. Dire la cosa giusta alla persona giusta al momento giusto.

Il posizionamento di un sistema per trovare finestre nella mente, si basa sul concetto che la comunicazione può avvenire solo nel momento giusto e nelle giuste circostanze. Il modo più semplice per entrare nella mente di una persona è farlo per primi.

La prima azienda e la prima persona che hanno occupato un posto nella mente difficilmente andranno via. Facciamo un prova, concedetevi 30 secondi di silenzio, ponetevi la domanda e poi datevi le risposte.

Fattore mente

Per fissare per sempre il messaggio non riguarda solo il messaggio stesso, ma anche la mente di chi lo riceve. E’ necessaria una mente pulita, non inquinata. Una mente che non è ancora stata marchiata, che consente di distinguere prodotti, idee o servizi da quelli del competitor.

E poi c’è la componente emozionale nelle decisioni di acquisto, nettamente prevalente sulla parte razionale.

Quando la negoziazione scivola verso la parte razionale, prodotto, prezzo, garanzie e tempi, diventa difficile la conclusione.

Nella parte razionale si aprono finestre di riflessione, indecisioni, confronti con la controparte.

Per quanto il prodotto o servizio possa essere buono, la vendita è sempre relazione tra persone e le persone sono un composto di sensazioni, di aspetti psicologici che creano influenze sulla loro vita emotiva, e in modo indiretto, anche in quella di chi sta loro vicino.

Comunicazione emozionale

Molte aziende hanno strutturato processi di vendita con uno spiccato metodo emozionale, per prime la moda, il lusso, l’automotive, turismo e food, poi sono arrivati gli altri. Il cliente è stimolato nella parte più profonda, quella che prende più decisioni del cervello.

Il momento più delicato è il convertire le emozioni nei definitivi sì.

E qui è possibile commettere errori, perché si arriva alla conclusione, che sia vendita o accordo, solo se si sono progettati i passaggi naturali, se non si sono create fratture che hanno riportato al razionale assoluto. Ci vuole sempre studio e preparazione, poi i risultati sono sorprendenti.

La vendita emozionale è la più efficace e la più complessa per il suo equilibrio molto delicato. In un batter d’occhio si passa dalla ormai decisione prossima di acquisto al prendere tempo per decidere.

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